De latente klantbehoefte: wat is het en hoe breng je het in kaart?

de latente klantbehoefte

BLOG – Als marketeer wil je altijd zo goed mogelijk je (potentiële) klant begrijpen en weten wat zijn of haar behoefte is. De kans is dan ook groot dat je het begrip ‘latente klantbehoefte’ wel eens voorbij hebt horen komen. Een veel gehoord voorbeeld is dat van de introductie van de iPad: toen de iPad geïntroduceerd werd, geloofden maar weinig mensen dat dit product een succes zou worden omdat men niet wist waar ze een tablet voor nodig hadden. Het tegendeel is inmiddels bewezen, inmiddels zijn er wereldwijd miljoenen exemplaren verkocht. Blijkbaar was er toch behoefte aan het product, ondanks dat de meeste mensen zich hier niet bewust van waren.

Latente behoefte kan worden omschreven als een behoefte van consumenten welke ‘onzichtbaar aanwezig’ is: de behoefte bestaat, maar men is zich er niet van bewust. Het in kaart brengen van deze onzichtbaar aanwezige behoefte kan voor bedrijven een groot voordeel opleveren omdat je met dit inzicht innovaties op de markt kunt brengen waarmee je vooruitloopt op je concurrenten. Consumenten worden verrast door zulke innovaties, omdat deze problemen oplossen voordat klanten zich ervan bewust zijn dat ze dit probleem hadden.

In de blog waarin ik mijzelf voorstel als SCHAAL+’er vertelde ik je dat ik gek ben op innovatieve apps. Bij veel van deze apps dacht ook ik ‘Hé, dat is handig!’ toen ik er voor het eerst van hoorde, ze speelden dan ook in op mijn latente behoefte. Een aantal voorbeelden:

– Car2go speelde in op mijn behoefte om auto te kunnen rijden in Amsterdam zonder dat ik zelf in het bezit van een auto ben. Voor ik de app gebruikte fietste ik met een poncho door de regen of stond ik te wachten op een overvolle bus.

– Dankzij ResQ haal ik ’s middags een sapje op voor de helft van de verkoopprijs omdat ik deze ’s ochtends al gereserveerd en betaald heb. Voor ik ResQ gebruikte stond ik ’s ochtends vroeg op om zelf een smoothie te maken of gaf ik ‘s middags veel geld uit aan dure sapjes.

– HelloFresh bezorgt mij wekelijks boodschappen zodat ik niet meer aan het eind van de werkdag hoef te bedenken wat ik ga eten. Voordat ik HelloFresh mijn boodschappen liet bezorgen moest ik in het weekend al plannen wat ik de rest van de week ging eten of ging ik elke dag na mijn werk nog snel boodschappen doen.

Om de latente klantbehoefte in kaart te brengen, is een hoop creativiteit en slim inzicht nodig. Met de volgende tips help ik je een beetje op weg:

1. Breng het belangrijkste doel van je klanten in kaart en probeer hier verschillende oplossingen voor te bieden. Een bedrijf dat schoonmaakspullen verkoopt heeft waarschijnlijk klanten die als doel ‘een schoon huis’ hebben. Zo’n bedrijf zou kunnen overwegen om naast schoonmaakspullen ook een schoonmaakdienst aan te bieden.

2. Denk na over de stap die plaatsvindt voordat de behoefte aan jouw product ontstaat. Warme temperaturen zorgen bijvoorbeeld voor een stijging in de behoefte aan producten zoals barbecues, zwembaden en ijsjes.

3. Ontstaat er plotseling een trend? Bedenk dan wat hiervan de gevolgen voor consumenten kunnen zijn en probeer hierop in te spelen. Horecaondernemers in Kijkduin konden zo in de zomer van 2016 inspelen op de Pokémon Go rage door artikelen te verkopen die interessant waren voor de mensen die speciaal voor dit spelletje naar Kijkduin kwamen.

4. Online zijn er dankzij grote hoeveelheden data allerlei mogelijkheden om de latente klantbehoefte in kaart te brengen. Denk aan een zoekfunctie op je website; je zou hiermee kunnen analyseren waar men naar zoekt en of je bedrijf of website al een oplossing biedt voor alle zoekacties.

Digital Marketing Talent Deborah de Jager

Deborah de Jager

Amsterdam | Analytisch | Reizen | Aziatisch koken | Hardlopen | Zingen | Gitaar